"Lasst uns zu dem Wandel werden, den wir in der Welt erreichen möchten." Mahatma Gandhi

Coaching & People

Coaching & Hintergrund

Weiterentwicklung von Spalteholz Hotelkompetenz

Seit Gründung meines Unternehmens Spalteholz Hotelkompetenz im Jahr 1998 stehen Menschen im Fokus meiner Arbeit. Es geht um Wissenstransfer (Training), Fachkompetenz und Expertise (Beratung).

Mitarbeiter schlauer machen, damit sie ihre Arbeit mit Märkten, Kunden und Gästen besser und schneller als andere machen.

Ein Wald von Abkürzungen und Anglizismen stürzte über die gesamte Tourismusindustrie herein: CRS, GDS, ADS, IDS, IBE, CMS. Das Internet, die große Unbekannte, galt es zu verstehen. Dem Management Wissen und Vorsprung ermöglichen, um Entscheidungen und Mitarbeiter zu unterstützen, war mein Hauptansinnen bei Gründung meines Beratungsunternehmens. 

Irgendwann war dieser erste Wissensschub überstanden und weitestgehend im Markt präsent. Abgelöst wurde der Wissensdurst durch das Revenue Management. Das stellte sowohl das Management als auch zunehmend die Teams vor große Herausforderungen.

Plötzlich gab es ein neues Berufsbild, neue Fachkompetenzen, neue Ziele, neue Management Ansätze, neue Strategien und Taktiken. Bei einer einzigen Person – dem Revenue Manager – lag eine enorm große Umsatzverantwortung. Die des gesamten Online Vertriebs, der Preisentwicklung und der Steuerung der Preise und Kapazitäten in den Off- und Online Märkten.

OCC (Belegung), ARR (Average Room Rate), ADR (Average Daily Rate) sowie RevPAR (Revenue per Available Room) wurden die neuen Schlagworte. Plötzlich verschmolzen Verkaufstaktiken mit Zahlenwerk, Analysen, Forecasts und Statistiken.

Durch Revenue Management war eine neue Art des Hotel Verkaufs geboren. Eine Mischung aus Online Sales und „Controlling“ der Märkte und der Nachfrage. Strategische Kapazitätensteuerung und dynamisches Pricing beherrschen Meetings in Hotels. Technologie und Mensch arbeiten Hand in Hand.

Coaching & Revenue Management

Wie passt Coaching People mit Revenue Management zusammen?

Sehr gut! Es ist eine Herausforderung, Verkäufer zu trainieren, sie zu motivieren und sie zu Höchstleistungen zu bringen.

Ein freundlicher Mensch am Front Office sorgt für das Wohl der Gäste bei der An- und Abreise. Er sorgt für Zufriedenheit der Gäste bei der Zimmerverteilung und den Belangen des Gastaufenthalts. Gleichzeitig behandelt er Überbuchungen. Dieser Front Office Mitarbeiter soll aktiven Verkauf und Up-selling betreiben. Wie wird er motiviert und behält den Überblick? Sehr spannend ist es, einen „Zahlenmensch“ von notwendigen emotionalen Bildern im Internet und Maßnahmen zur Verkaufsförderung zu überzeugen. Das sind echte Aufgaben, die im Team leicht zu einem Alptraum werden. Ein Revenue Manager muss ständig im Dialog mit anderen Abteilungsleitern stehen. Er muss sein Handeln und Strategievorschläge rechtfertigen und intern verkaufen. Er muss dem Bankettverkauf erklären, dass eine bestimmte Tagung/Gruppe nicht angenommen wird.

Genau das sind Herausforderungen, mit denen das Management und die Teams klar kommen müssen, wenn sie umsatz- und ertragsorientiert arbeiten wollen. Hier setzt das Coaching an.

Der Mensch und sein Verhalten stehen im Vordergrund.

Coaching unterscheidet sich wesentlich vom Teaching (Seminare und Wissenvermittlung) und von der Beratung. Beim Coaching handelt es sich um ein vertrauliches, freiwilliges Arbeiten unter vier Augen oder im Team. Im Fokus steht primär das Erreichen der Ziele des Coachees – des gecoachten Mitarbeiters.

Das Coaching soll beim Coachee Veränderungsprozesse ermöglichen, die ihn zur Selbsterkenntnis bringen. Die Eigenwahrnehmung der Person erweitert sich. Das befähigt ihn, sein eigenes Verhalten besser zu verstehen oder zu steuern. Er erfährt, wie es sich anfühlt, eigene Verantwortung für sein Verhalten zu übernehmen.

Coaching geht davon aus, dass jeder Mensch alle Ressourcen hat, seinen Verhaltensgrenzen zu begegnen. Manchmal hat er sie in bestimmten Momenten und Kontexten nicht zur Verfügung.

Der Revenue Manager bekommt Werkzeuge, die es ihm ermöglichen, besser zu kommunizieren. Denn Transparenz und Kommunikation bei der Durchsetzung der Unternehmensziele sind erfolgreiche Begleiter.

Beim Coaching nehmen Sie Kollegen und ganze Teams mit auf die spannende Reise der Ergebnisorientierung. Der Coach dient in diesem Prozess als externer Vermittler. Er begleitet den Revenue Manager oder die kompletten Teams bei dem Prozess.

Diesen Herausforderungen begegne ich seit vielen Jahren. Daher habe ich mir vorgenommen, mich zukünftig darauf zu konzentrieren, die Unternehmensziele neben den Revenue Management Strategien durch People Management und Coaching zu ergänzen.

Ja, ich will Team Coaching