"Lasst uns zu dem Wandel werden, den wir in der Welt erreichen möchten." Mahatma Gandhi

Dynamic Pricing in der Ferienhotellerie

Mit der Einführung von Dynamic Pricing den Hotelumsatz steigern.

Viele Ferienhotels stehen dynamischen Preismodellen skeptisch gegenüber. Es gibt jedoch privatgeführte Häuser, die sehr erfolgreich Dynamic Pricing praktizieren. Das AQUA DOME – Tirol Therme Längenfeld – ein Thermenresort in Österreich, hat seinen RevPar um € 14,33 gesteigert.

Traditionelle Hotels & Resorts sind in Ihrer Preisgestaltung meistens konventionell aufgestellt und arbeiten mit Saisonzeiten. Sie trauen sich nicht eine andere Preisstruktur einzuführen, da sie (noch) mehrheitlich direkt von Stammgästen und über Reiseveranstalter gebucht werden. Diese Ferienhotels verpassen in Zeiten niedriger Nachfrage Chancen – sie lassen gerade in Zeiten hoher Nachfrage Geld „auf der Straße liegen“.

Eine strategische und dynamische Preisstrategie ist ein Erfolgsschlüssel für das Hotelmanagement. Ein Preismodell für Hotels & Resorts, die mit einer intelligenten Preisgestaltung mehr Flexibilität und für den Gast mehr Transparenz bietet. Damit wird der RevPar und die Gewinnmarge optimiert.

Dynamic Pricing  – Distributions- und Preisstrategie

Beim Preismodell der agilen Preisgestaltung wird der Preis in Abhängigkeit von Nachfrage, Wettbewerbspreisen, Verfügbarkeit oder Zeitpunkt der Buchung gesetzt. Ziel dieser Preisgestaltung ist dabei nicht – wie oft fälschlich angenommen – der günstigste Preis im Vergleich zum Wettbewerb. Vielmehr ist das Ziel, die Abschöpfung der größtmöglichen Zahlungsbereitschaft der Gäste.

Dynamic Pricing ermöglicht dem Hotelier, den richtigen Preis im richtigen Moment anzubieten und den höchstmöglichen Gewinn zu erzielen. Dazu zählt natürlich auch, im richtigen Moment den niedrigsten Preis zu offerieren. Ferienhotels, die diesen Mechanismus nicht anwenden, reagieren oft auf niedrige Wettbewerbspreise mit einer dauerhaften Preissenkung. Wodurch der Preiskampf weiter befeuert wird, die Direktbuchung leidet und die Marge schrumpft. Das geht besser!

Der Aqua Dome hat den RevPar um 11,34% gesteigert

Der AQUA – Tirol Therme Längenfeld im Tiroler Ötztal ist ein beliebtes Thermenresort in den Alpen. Das 4 Sterne Superior Hotel hatte eine starre Preisstruktur mit Saisonzeiten. Nach der Umstellung der Saisonpreise auf tagesaktuelle Preise „BAR-Best Available Rate“, hat das Hotel seinen Umsatz signifikant gesteigert.

Der beste verfügbare Tagespreis wird entsprechend der Nachfrage im Markt angepasst. Steigt die Nachfrage, verknappt sich das Angebot in der Stadt, Region oder Hotel, steigt der Preis. An der BAR-Rate verankern sich Sonderraten, die an Konditionen geknüpft sind wie Weekend Specials, Frühbucherrate, No Refund- oder Vorauszahlungsraten. Dies betrifft Firmenraten (Floating Company Rates) und Merchandiser-Preise (z.B. Expedia) gleichermaßen. Aus diversen, qualitativ unterschiedlichen Zimmerkategorien zu unterschiedlichen Preisen, werden Verkaufskategorien.

„Fragen an Sascha Rössel, Sales & Marketingleiter im AQUA DOME

Wie hat sich die Einführung des Dynamic Pricing in Ihrem Hotel ausgewirkt?

Wir haben von Beginn an positive Erfahrungen gemacht. Das Abschöpfungspotential nach Einführung des Dynamic Pricing war sofort spürbar – auch in saisonschwachen Zeiten. In den Belegungsspitzen, konnten wir die Durchschnittsrate deutlich erhöhen. Ebenfalls wurde in unseren weiteren 8 Resorts der VAMED Vitality World, die Änderung erfolgreich umgesetzt.

Wie verlief die Einführung der neuen Preisstrategie?

Die Umstellung ist im Haus reibungslos verlaufen – in allen Abteilungen. Solch eine strukturelle Veränderung geht nur gemeinsam. Jeder Mitarbeiter im Hotel muss verstehen, warum wir das tun. Alle Kollegen wurden geschult und auf das gemeinsame Projekt vorbereitet. So konnte die Reservierung vom ersten Tag an gut argumentieren und verkaufen.

Was sagen die Gäste?

Die Änderung hat der Kunden- und Gastzufriedenheit keinen Abbruch getan – ganz im Gegenteil. Vereinzelt fragen Gäste nach einer Preisliste, jedoch ist das ein Bruchteil von unter 5%.

Was ist Ihr Fazit?

Wir können als Hotel nur empfehlen, auf Tagespreise umzustellen! Nächste Schritte des Yieldings unsererseits sind bereits für die Treatment-Abteilung in der Ausarbeitung.

Auch andere Ferienhotels sammeln bereits die ersten Erfahrungen.

So berichtet das Adler Resort in Hinterglemm, dass die Gäste überhaupt nicht mehr nach Preislisten fragen. In der Buchungsmaschine auf der Homepage ist jeder Preis an jedem Tag des Jahres transparent einsehbar. Der Gast muss nicht selbst rechnen, das Buchungssystem übernimmt die Kalkulation für ihn. Das ist für beide Seiten effizienter.

Nach dem „Erbsenzählen“ für das Yielding folgt die Kür: Revenue Management kombiniert mit Strategie. In diesem Sinne wünschen ich Ihnen beste Hotelerfolge!

1 Comment

  1. Klaus 5. September 2016 Reply

    Es freut mich, dass auch andere mit dynamischen Preisen Erfolg haben.

    Wir sind auch ein Ferienhotel, arbeiten mit einem Revenue Management System (Rateboard) und können nur positives berichten.

    Es macht auch einfach keinen Sinn mehr eine Preisliste ein Jahr im voraus festzulegen und dann an diese gebunden zu sein…

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