"Lasst uns zu dem Wandel werden, den wir in der Welt erreichen möchten." Mahatma Gandhi

Revenue Management & Break Even Point in der Frankenkrise

Die Aufwertung des Schweizer Franken hat die Hotels unerwartet getroffen. Revenue Management, Pricing, Preiskalkulation die Berechnung der Gewinnschwelle – des Break Even Points sind Möglichkeiten, die Wirtschaftlichkeit der Hotels zu unterstützen.

Am Tag der „Tourismusimpulse“ im Juni 2015, veranstaltet durch die Hochschule für Wirtschaft und Tourismus im Wallis, habe ich den Vortrag: „Hilft Revenue Management den Schweizer Ferienhotels?“gehalten. Fakt ist: Viele Gäste bleiben weg, weil es woanders attraktiver oder preiswerter ist – ein besseres Preis-, Leistungsverhältnis. Auch Schweizer suchen mehr Erholung in europäischen Nachbarländern. Für sie ist der Urlaub – die Ferien im Euro-Raum jetzt deutlich günstiger.

Schwierige Zeiten für den Tourismus – die Gäste fehlen

Der Schweizer Tourismus stand von heute auf morgen vor neuen Herausforderungen. Am 15. Januar 2015, wurde der garantierte Mindestwechselkurses von 1,20 Franken (CHF) aufgehoben. Mittlerweile steht der Franken fast 1:1 gegenüber dem Euro. Meine Übernachtung in Zürich war „gefühlt teuer“. Ich zahlte in einem 3 Sterne Superior Hotel 300 CHF. Während es 2014 ca. 250 Euro entsprach, kostet das Zimmer jetzt ca. 290 Euro.

Das Reiseland Schweiz war für Deutsche immer teurer. 
Na und? Schließlich ist die Natur einzigartig! Deutsche Hoteliers lieben diesen Quellmarkt, da die Preisbereitschaft (Kaufkraft) der sympathischen Schweizer hoch ist. Aus Sicht der eidgenössischen Hotelkollegen sieht das allerdings besorgniserregend aus:

  • Alleine im März brachen in der Schweiz die Übernachtungen gegenüber Vorjahr um insgesamt 7,4% ein.
  • Stark betroffen: Übernachtungen aus Europa, sie sanken um 14,5%.
  • Die preissensiblen Deutschen führen die Liste mit einem Minus von 15,9% an.

Handlungsspielräume für die Hotels – Pricing

Die Konsequenz: Der Schweizer Hotelier muss sein Produkt und den dafür geforderten Preis auf den Prüfstand stellen. Das Mitbewerberumfeld gründlich sichten des Weiteren neu bewerten. Ein Mittelpunkt bildet im Revenue Management die Preisstruktur.

Meine Tipps an die Hotelmanager

Analog der Gäste, Bewertungsportale, Meta-Suchmaschinen: Trivago, HolidayCheck und Tripadvisor nutzen. Vergleiche auf Knopfdruck erstellen: Innerhalb einer Stadt zusätzlich über die Grenzen hinaus. Das Hotelmanagement sollte diese Tools regelmäßig für die Messung der eigenen Leistungsmaßstäbe benutzen. Der Vergleich mit den benachbarten Alpenländern lohnt sich! Stimmt die Einschätzung des Hotels mit der Fremdwahrnehmung des Nachfragemarktes überein?

Ein weiterer Punkt bildet die bestehende Kostenstruktur. Voraussichtlich müssen sie in solch einer kritischen Zeit die Kosten eines Hotelbetriebes neu kalkulieren. Nebstdem gehört der Einsatz der Marketing-Ressourcen auf den Prüfstand.

Die Betrachtung von Gewinnschwelle, Preisuntergrenzen sind notwendig.

Normalerweise ist das für Hoteliers ein jährlich wiederkehrender Prozess, auf den er sich geplant vorbereitet. Nicht so in der Schweiz, wo die „Währungs-Lawine“ mit allen Folgen plötzlich vor der Tür stand. Für sie sind in besonderem Maße Revenue Management und Kostenrechnung angesagt!

Arbeiten nach Tages-RevPAR, Preisuntergrenzberechnung (PUG), neue Preisstrukturen, Steuerung der Kapazitäten mit dynamisch, strategischem Ansatz werden wichtiger denn je! Die Marktsegmente gilt es in einer solchen Phase, neu zu überprüfen. Basis für jegliche Preisstrategie bildet die Errechnung der Gewinnschwelle – der Break Even Point (BEP)!

Der Break Even Point

Bei der Break Event Analyse geht es darum, die Gewinnschwelle zu ermitteln. Die Schwelle ab der die Gesamtkosten (fixe und variable Kosten) des Hotels, bei einer Belegung von X Prozent gedeckt sind. Ab diesem Punkt erwirtschaftet das Hotel Gewinn, deshalb spricht man von der Gewinnschwelle.

Die Kostenrechnung hilft dem Hotelier. Ob er die Erlöse mit der Belegung erreichen muss oder über den Umsatz, der hauptsächlich durch die Rate erzielt wird. Das gilt gleichermaßen im Falle mehrerer Restaurant-Outlets, die mit möglichst vielen Gästen ausgelastet sind.

Dafür lässt sich die Gewinnschwelle (Break-Even-Point) für Hotels aus drei Perspektiven errechnen…

In unserem Glossar haben wir den Fachbegriff „Break Even Point aus drei Perspektiven“ und dessen Errechnung für den Online Leser in vollem Umfang zur Verfügung gestellt. Dort finden Sie alles über die schrittweise Berechnung der Gewinnschwelle aus 3 Blickwinkeln –  je nachdem, welches Ergebnis Sie für Ihre Strategie einsetzen wollen.

  1. Die mengenmäßige Berechnung: Ab wie vielen Room Nights bei einem Durchschnittspreis X wird der Break Even Point erreicht?
  2. Die wertmäßige Berechnung: Ab welchem Umsatz wird der Break Even Point erreicht?
  3. Die Berechnung anhand der Auslastung: Ab welcher Belegung (in Prozent) und einem Durchschnittspreis X wird der Break Even Point erreicht?

Im Revenue Management Buch 3.0 – Fit for Profit im Hotel steht das Kapitel der Errechnung der Gewinnschwelle (Break Even Point) auch im Zusammenhang der daraus resultierenden Preisuntergrenzberechnung (PUG) sowie der Erstellung einer Preisstruktur.

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