"Lasst uns zu dem Wandel werden, den wir in der Welt erreichen möchten." Mahatma Gandhi

Team MICE und Revenue Management

Mehr Gewinn für Ihr Hotel durch abteilungsübergreifenden Kompetenzaustausch. MICE Verkauf und Revenue Management, wie passt das zusammen?

Hoteliers haben in den letzten Jahren im Revenue Management viel gelernt. Sie leben mit Budgets, mit Umsatzfokussierung, mit der Optimierung ihrer Kennzahlen RevPAR, TRevPAR und GOP. Sie führen erfolgreiche Hotels und erwirtschaften Erträge. Sie stellen sich verstärkt der Herausforderung des schrumpfenden Mitarbeiterpotentials im Markt. Andererseits sehen sie mit Sorge die schrumpfenden Margen bei steigenden Vertriebs- und Marketingkosten, die trotz aller Bemühungen im Direktvertrieb nahezu gleich hoch bleiben… Tendenz steigend. Die Zeit rennt unerbittlich.

Brandneue Aufgaben lauern an jeder Ecke, insbesondere bei den Umsatzträger-Abteilungen MICE und Logis, für viele Hotels das Brot & Butter Direktgeschäft.

Das Revenue Management und das Team MICE Verkauf wissen: Zusammenrücken im Austausch von Kompetenzen lohnt sich

Das nächste Ziel lautet: 

Die Teams MICE Convention Sales und Revenue Management rücken zusammen, anstatt sich gegenseitig zu bekämpfen. Das ist nicht selbstverständlich. Denn klassische Strukturen in Hotels, isolierte Abteilungsziele, lückenhafte Kommunikation sowie mentale Barrieren erschweren eine kooperierende Zusammenarbeit. Die größte Hürde entsteht durch mangelndes Wissen über die anderen Kompetenzbereiche. Mehr Verständnis für die Handlungsweise und die Umsatzziele der jeweils anderen Abteilung sorgt für gutes Arbeitsklima. Durch Kompetenz getriebene Entscheidungen wächst die Umsatzverantwortung auf allen Ebenen. Und mehr Spaß bei der Arbeit bringt es ganz nebenbei auch noch.

Überschneidungen zu Synergien ausbauen.

Ringen Sie als Convention Sales Mitarbeiter einem Revenue Manager ein kostenfreies Zimmer zu einer Leitmesse ab! Ein schier unmögliches Unterfangen, wenn nicht ausreichend erklärt wird, warum. Vielleicht steckt ein beachtliche Summe an F&B Umsatz dahinter?

Der Revenue Manager ist im Hotel primär auf die Kennzahl RevPAR fokussiert. Er steuert die Zimmerkapazitäten und Preise des Hotels hinein in die Welt der online Vertriebsportale. Im Fokus dieses Abteilungsleiters steht der Logis-Umsatz. Vielleicht bekommt er einen auf den Umsatz bezogenen Bonus.

So kann es passieren, dass an einem Tag höchster Nachfrage der MICE-Verkaufsmitarbeiter eine Veranstaltung zu günstigsten Firmenpreisen annimmt, ohne sich mit den Konsequenzen hinsichtlich der Logis-Erlöse auseinanderzusetzen. Den Stammkunden zufrieden zu stellen, steht für den Bankett Verkäufer an erster Stelle.

An jedem anderen Tag wäre das perfekt, nicht an diesem stark nachgefragten Termin. Unter Umständen verdrängt diese Anfrage/Buchung Logisumsatz von gewaltigem Umfang.

Durch eine abteilungsübergreifende Kommunikation ist das ein vermeidbarer Fauxpas. Sowohl regelmäßige als auch kurze Ad-hoc-Team-Meetings beider Abteilungen schaffen Abhilfe und sichern nachhaltig die Hotel Erträge.

Den Umsatzverlust durch Misskommunikation vermeiden.

Ziel ist es, ein gemeinsames Verständnis dieser voneinander abhängigen Teams zu schaffen und somit Potenziale durch Synergien und Know-How abzuschöpfen. Die Teams MICE und Revenue Management arbeiten zusammen und steigern den Umsatz des Hotels.

Hören Sie mehr dazu, beim Pricing & Distribution Day der HSMA am 05. bis 06. Juli 2015 im Sheraton Frankfurt Airport Hotel & Conference Center. Hier gebe ich gemeinsam mit Svend Evertz in einem Workshop Einblicke und praxisorientierte Tipps in einer Workshop Session nachmittags am 06.07.2015.

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